ניגוד העניינים בתיווך: מה באמת קורה כשמתווך מייצג את שני הצדדים

בישראל, רבים התרגלו לכך שמתווך בעסקת נדל״ן מלווה את שני הצדדים, גם את המוכר וגם את הקונה. למרות שזו פרקטיקה נפוצה, מדובר בניגוד עניינים מהותי שכדאי להבין לעומק. כדי להבין למה, צריך לחזור לשאלה הבסיסית: מהו בעצם ייצוג.

מהו ייצוג בנדל״ן?

כאשר צד — מוכר או קונה — משלם למתווך, הוא מצפה לקבל שירות שמקדם את האינטרסים שלו:

עצות מקצועיות, אזהרות, סיוע בקבלת החלטות וחשיבה אמיתית על טובתו.

זה תפקיד שמחייב נאמנות מלאה ללקוח אחד בלבד.

המוכר רוצה למכור במחיר הגבוה ביותר והקונה רוצה לקנות במחיר הנמוך ביותר.

כשהמתווך מבטיח “לטפל בשני הצדדים”, הוא נדרש לשרת שני אינטרסים הפוכים, וזה כמובן בלתי אפשרי.

יועץ משכנתא כדוגמה

כדי להבין את הבעיה, אפשר לחשוב על יועץ משכנתא:

כולם מבינים שיועץ משכנתא עובד עבור מי ששכר אותו.

הוא לא יכול לייעץ בו־זמנית ללקוח ולבנק, משום שהאינטרסים שלהם מנוגדים לחלוטין.

אף אחד לא היה מצפה מיועץ משכנתא למצוא פשרה בין הרצון של הבנק להרוויח לבין הרצון של הלקוח לחסוך.

אותו דבר נכון בעולם התיווך.

כיצד התמריץ משפיע בפועל?

כאשר המתווך מקבל או מצפה לקבל עמלה משני הצדדים, התמריץ שלו לא תמיד תואם את טובתם של המוכר או הקונה — אלא את טובתו שלו: לסגור עסקה מהר.

בפועל זה עלול להתבטא כך:

• לחץ על הצדדים להתקדם במהירות.

• הצגת מידע חלקי.

• הימנעות מהעלאת נקודות שעלולות לעכב.

• עידוד לפשרות שאינן בהכרח לטובת מי מהצדדים.

כדי להבין את זה לעומק, הנה שתי דוגמאות שכיחות מהשטח.

דוגמה 1: הזנחת מידע כדי לא להבריח את הקונה

קונה מגיע לראות דירה ומזהה סימני רטיבות.

למתווך יש אינטרס שהעסקה לא תתעכב — כי שם נמצאות שתי העמלות.

לכן, הוא עשוי לומר:

זה כלום, תיקון קטן, לא משהו רציני.

אבל בפועל הוא לא בהכרח בדק את זה.

הקונה נשאר עם תמונה חסרה, והעסקה מתקדמת.

דוגמה 2: לחץ על הצדדים להתפשר כדי לא לאבד עסקה

מוכר מקבל הצעה נמוכה ורוצה לחשוב.

המתווך, לעומת זאת, חושש שהקונה ייעלם.

לכן הוא עשוי לומר:

זו הזדמנות, אל תחכה יותר מדי.

אבל עצה זו לא ניתנת מתוך מקסום רווח למוכר, אלא מתוך רצון לסגור עסקה קיימת.

מה המסקנה?

ייצוג כפול הוא מבנה בעייתי מעצם טבעו. הוא יוצר מצב שבו המתווך לא מסוגל לייצג באופן מלא את האינטרסים של שני הצדדים יחד.

לכן, חשוב שכל מוכר או קונה יבינו:

• מי באמת מייצג אותם?

• האם למתווך יש אינטרס נוסף כלפי הצד השני?

• ומה זה אומר לגבי איכות העצות והמידע שיקבלו?

מודעות לשאלות האלה לבדה יכולה לשנות את כל תהליך קבלת ההחלטות. אבל, בשורה התחתונה הצעד הנכון ברוב המקרים הוא להימנע ממצב של ייצוג כפול.